海外進出における成功の3つのキーポイント
kanri前回のブログでは、日本企業が海外進出する際にありがちな思い込み海外との違いについてご紹介しました。今回はそれを踏まえ、成功のキーポイントについて3つご紹介します。
- 適切な事前調査
まずは事前調査をきちんと行うことです。調査というと、真っ先に顧客データに目を向けがちですが、進出先でのビジネスパートナーも同じくらい重要です。
適切のビジネスパートナーは当地のビジネスノウハウを知っており、当地への進出を正しい道へ導いてくれます。その強い味方を見つけるためには、その業界の進出先当地での業界構造を理解しなければなりません。
国有企業が主な産業セクターを独占したり、政策により海外企業の新規参入が禁止されたり、日本とは業界構造が異なる場合があるかもしれません。業界構造が確認できたら、次はアプローチ可能な企業の選定に入りましょう。
市場を調査する時、将来を含めた確実性を100％まで追求しないことも重要です。調査の一つ一つは市場の全体像ではなく、あくまでその片面に過ぎないことを常に意識しましょう。
もちろん、リード（見込み客）と潜在顧客の声にも耳を傾けましょう。自分の商品・サービスが求められているかどうか、そのポイントは何なのかを、お客様目線で考え、消費者の購買動機を理解するのが、市場への入り方について分析するのにとても大切になります。
ビジネス環境という外在的な点を検討する前に、自分のビジネス及び商品の特長と弱点を知ることから切り込む方法もあります。
既存の思い込みを捨て、ビジネスパートナーと顧客両方についての客観的・計画的な市場調査は、海外進出成功への鍵になるでしょう。
- 失敗を恐れずトライする
キーポイントの2つ目は失敗を恐れずにトライすることです。
市場調査の結果に基づいて、トライアルプランの立案及び実行、結果の分析、自社のビジネス・商品にとってより適切なビジネスモデルへ修正していく事が必要です。
例えば、消費者の購買習慣がインフルエンサーを経由するのがメインだという調査結果を得た場合、
選択：インフルエンサーマーケティングの会社と連携したり自身でインフルエンサーにアプローチし、様々な角度からインフルエンサー販売を促進；
分析：各インフルエンサーの売り上げを記録し、視聴者層の違いなどと購買率の関係性について分析；
拡大：分析結果に基づき戦略を調整、購買率の良いインフルエンサーに資源を集中したり、他のインフルエンサーに声掛けをし販売を拡大；
という3つの段階を繰り返せば、ビジネスモデルを段々と最適化していくことができます。例え現在のビジネスモデルが安定していても、激しい市場変化に柔軟に適応して勝ち抜くために、ビジネスモデルを定期的に見直しましょう。
- 資金調達
市場調査にも、トライアル進出にももちろん資金が必要です。各項目の費用を事前に把握し、必要な投資は躊躇なく行う事が後々の利益拡大に繋がります。
ただし、他の投資と同じく、大金を投資しても必ず理想的な結果が出るとは限りません。
この点を理解した上で、自社のビジネス・商品が進出するのにどの程度の資金が出せるかを事前に設定しておきましょう。
ビジネスパートナーの選択もプロジェクト全体に深く関わってきますので、予算以外にも実績や評判も重視しなければなりません。できるだけ多くの選択肢を作り、自社にとって一番コストパフォーマンスのいい組み合わせを選びましょう。
事前調査・トライアル・投資、これら3つはどれも成功するビジネスにとって不可欠な要素です。バランスよく実施していくことで、海外進出の成功近づくことが出来るでしょう。
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